律师如何通过写文章找客户?

律师如何通过写文章找客户?

 

今天和大家聊聊律师写文章的事情,我刚开始写文章的目的比较功利,因为我当了提成律师,却没有客户,所以想通过写文章吸引客户,所以我起初做的事情自己感觉就是“网络营销”。但写了十多年,我已经有很多客户的时候,我觉得“网络营销”的概念是不准确的,我写文章其实不是在营销,而是在做市场,更确切的说,是在打造律师的品牌。我总结了一下,大概有下面这些经验。

 

尽量少哗众取宠,平实才能长远

现在网上流行“爆款”的概念,但律师写文章我觉得追求“爆款”有风险,因为这会导致哗众取宠,反而影响长远的利益。从文章自然属性来看,大多数法律方面的文章囿于专业性限制,很难成为10万+网红文,如果要刻意抓眼球,观点刻意标新立异,博取传播强行赚取传播效率的,非常容易导致逻辑不周延,立论不扎实,会被有心人看出来。

 

文章发在网上以后,别人通过搜索引擎一直可以找到,有客户想找你做律师,因为他会把很重要的事交给律师办理,所以他一定是会仔细看你文章的。所以我尽量不用哗众取宠的方式来追求传播率,文章的观点可以犀利,但不能突兀,逻辑要能自洽。这个时候,我取的是长远的利益,放弃的是文章短期火爆的红人效应。

 

分析热点事件可以让更多人看你的文章

因为法律文章传播有限制,所以更写热点题材让更多的人有兴趣看。我把自己的目标客户定在互联网公司,所以就会在这样一些渠道找热点题材:各大中英文科技网站、百度搜索热榜、朋友圈关注焦点。

 

比如前一阵HBO的电视剧《权力的游戏》很火,我一直在想怎么写这个题材,搜索引擎搜《权力的游戏》+知识产权基本没有线索。结果因为国内版电视剧被删了很多内容,我自己看盗版片时找到两个可以写的点:个人下盗版片是不是构成合理写了一篇,在盗版片前面做贴片广告的法律责任写了一篇。实际上,找题材需要非常用心,我脑子里一直绷着哪些热点可以写文章的弦,为了这两篇文章的题材真的是绞尽了脑汁。

 

对热点问题的快速解读非常有助于文章传播

互联网有一个特点就是热点容易转换,所以如果要写热点文章的,得在热点过去之前把文章写出来。而且现在写法律评论的人很多,文章发得越早,因为同类文章不多,传播效果就会越好。

 

我刚开始写文章的时候因为业务很少,可非常快。上午热点新闻出来我就动笔,下午两点前可以发到网上,很多报纸记者就可以搜到我的文章然后根据文后联系方式采访我,第二天报纸上的文章就会引用我的观点,这个也很有利于打造律师知名度。但后来业务越来越忙,快速解读就有点累了,很多时候,我处理完律师业务都是晚上九点以后了,这个时候再写文章就经常要到凌晨两三点才能睡。

 

借助媒体可以让文章获得更多的传播

我到现在都只有博客,没有公众号,为什么?因为我认为文章要传播,媒体把文章推给订户效率最高,科技媒体和知识产权媒体的内容直接就可以给我的目标客户看到,所以我一直把文章主动投稿给他们。

 

我写的两篇《权力的游戏》的文章,一篇知识产权专业媒体IPR Daily给了头条,另一篇界面新闻发了重要版面。在专业媒体发了之后,我才把文章发到自己的博客上。而做自己的公众号虽然可以积累粉丝和用户,获取自己的渠道,但公众号还要自己花心思打理和运营,这不是我擅长的,就决定不花时间在上面了。

 

写自己擅长领域的文章最有质量

我刚到现在的律师事务所的时候,很多同事知道我靠网上写文章找到了不少客户,就也开始开博客,写文章投稿,但一年多以后,多数同事收获不大,这是为啥?我也看了不少同事的文章,觉得核心问题是质量还没有高到足以吸引客户。

 

我对互联网知识产权法的擅长是基于兴趣和法学功底和工作经验的。我毕业于上海专业的政法高校,非常热爱互联网,96年就开始在上海图书馆上网,98年我进了外贸公司做法务,当时互联网不普及,但公司却可以随便上网,我除了工作就在上网,后来读研,宿舍可以上网,有一年多天天在网上研究各种互联网公司商业模式,读研毕业就进了当时中国最大的互联网公司做法务。这种专业、兴趣和经验结合所能达到的高度是多数人不具备的,所以写出来的文章质量当然会比较高。

 

长时间写高质量文章才能有成效

写文章是为了打造品牌,律师能找到业务,核心是取得别人的信任,打造品牌和取得信任都需要坚持很长时间认真做才会有成效。以我自己为例,我写了大概10篇文章就找到了第一个客户,但之后的客户积累就非常慢,经常3-4个月才有一个新客户。但我没有放弃,一直以每周2篇文章的速度写文章,每篇都殚精竭虑写好,一直写了七年,业务才有突破。期间的低谷期有好几年很折磨人,经常让我产生一种参加长跑比赛却不知道终点在哪里的痛苦。

 

但这种利用时间建立起来的优势一旦建立起来,竞争壁垒非常高,大概是个什么状态呢:成名以后接业务很方便,因为互联网创业圈的朋友、涉及知识产权的公司法务很多都知道我是做知识产权的律师,听到我的名字就会产生专业上的信任度,有时去法院,法官、书记员和实习生都知道我,办事也会顺不少。

 

文章要简洁但信息量大

现代人获取的信息非常多,所以长文章很多人都没有耐心看完。我写文章,力求文字简洁,但信息量却要大。在文字简洁方面,我做过大量自我训练:读研时和夫人一起翻译了《英国法释义》,三十多万字的译稿,每句话我都校对了超过10遍,除了让文字更准确,把译文变得简洁也是主要目的。所以我文章的文字比较简洁。

 

但简洁的同时怎样让信息量大?概括是是个好办法,我一篇和视觉中国有关的文章里有这样一句话:“除了视觉中国关联公司注册地的天津和常州的法院判赔较高外,可以到四、五千元一张图片,多数地方法院的判决也就是一千五百元以内一张图片”。这背后是我近两小时的劳动,一个多小时用付费检索软件查了视觉中国几十个判决,半小时做分析,但用在文章里就65个字。

 

以上的这些经验、路径都是我根据自己的特点度身打造或者摸索出来的,我一直认为,做律师就像八仙过海,要各显自己最擅长的神通,所以每个人的路都会不一样。上面有些内容放在别人身上不一定通用,比如律师写文章是做市场,如果你是交通事故方面的律师,那你的文章就可以做营销,再如如果你写作能力特别强,文章特别吸引人的,也可能经常可以写出法律题材10万+的文章。

 

但有一点我是比较确定的:做律师是取得别人信任的过程,需要时间的积累,所以急于求成是大忌。

 

本文首发新则公众号,作者:游云庭,上海大邦律师事务所高级合伙人,知识产权律师,电话:8621-52134900,Email: yytbest@gmail.com,本文仅代表作者观点。

 

 




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